[ ДА/НЕТ ] Подписывать ли контракт с торговой сетью?

Рабочее обсуждение с небольшим производителем, который имеет кондитерское производство. Бизнесу четыре года, первые шишки набиты, негодные уволены, неплохие наняты, бухгалтерия отлажена, закупки понятны, продажи стабильны. Хочется роста! Это довольно логичный шаг, утвердившись в своей нише, шагнуть в более крупные продажи. Вопрос традиционно конкретный — были переговоры, озвучены условия. Подписываться или нет?

ДАНО. Кондитерские изделия, срок хранения 5 суток. Цена — средний+. Декларация качества есть. Объем производства сейчас ~40% от потенциально возможного максимального. Активных оптовых клиентов — 18 магазинов и магазинчиков, включая свою небольшую кафешку в спальном районе.

  • оборот в месяц у кафешки 700-800 тыс.руб/мес.
  • оборот по остальным 17-ти клиентам 200-300 тыс.руб/мес.
  • наценка своего кафе — 100%,
  • наценка в оптовых продажах — 50%.
    Параметры обсуждаемого контракта с сетью:
    8 торговых точек, 50 000 руб. за контракт, 5% ретро-бонус, 10 календарей официальная отсрочка платежа, 21 календарь обещают реальную отсрочку.

 


РИСКОВАТЬ ИЛИ НЕТ ?


Чтобы ответить на этот вопрос, надо сначала понять, какова цель. Возможно, хочется войти в любую сеть, чтобы потом иметь возможность вести дальнейшие переговоры по сетям. В таком раскладе ответ «ДА» будет уже при нулевой окупаемости / нулевом убытке. Ничего не теряем, но открываем как ключом этим контрактом целый новый канал сбыта. Если такой стратегической задачи нет, то оцениваем просто потенциальную прибыльность. В обсуждаемом случае азарт стратегический, то есть войти и начать, лишь бы не прогореть и не разрушить имеющееся. То есть заработок >=0 означает ответ «ДА».

Само по себе производство позволяет нам безболезненно нарастить выпуск, оно куплено в радужных мечтах на большие объемы, которые пока не достигнуты. Так что суть нашего вопроса — не в производственных мощностях, а чисто в прибыльности торговли в сетевом канале сбыта.

Ок, посмотрим, что у нас получается.

Очень хорошо, что есть опыт работы в опт, но несетевой:
а) отработана торговая документация
б) есть понятие доставки продукции в торговые точки

При этом есть и новое, что будет привнесено работой с сетью:
в) понятие отсрочки платежа (до этого работали только в деньги)
г) 100% возврат непроданной продукции (условие контракта)
д) необходимость окупить вход и ретро-бонус

Оттолкнемся от продаж в оптовые точки. Традиционно перед началом работы нужно объехать магазины торговой сети и посмотреть на то, как выглядит «наш» отдел, большой ли, на виду ли или в углу, где находится сама точка, проходимая или нет, большая или маленькая. Это дает понимание с какими из имеющихся клиентов сравнивать — малышами или крепышами. Чуть ближе в жизни расчет.

В нашем случае в сети 5 больших магазинов и 3 маленьких. Так что будем сравнивать их продажи в общем, как с 6ю нашими крепышами. Прогнозы:

  1. Продажи в месяц в 1 точке сети: 15000 руб. Всего по сети — 90000 руб.
  2. На возврат ввиду того, что продукция скоропорт не менее 30% => -27000 руб.
  3. Валовые продажи минус возвраты: 63000 руб.
  4. Ретро с этих продаж: 3150 руб.
  5. Грязной маржи: 63000/150*50 — 3150 — 27000 = -9150 руб.
    Ушли в убыток, даже не начав окупать ни доставку, ни цену контракта.


РАЦ.ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
заменим скоропортные пирожные на печенье сроком годности 30 дней


Окей, вариант в разы лучше, так как сокращает возвраты. Попробуем:

  1. Продажи в месяц в 1 точке сети: 15000 руб. Всего по сети — 90000 руб.
  2. Возвраты все равно будут, но по аналогии с др.товаром сроком 30дн. ~8% => -7200руб.
  3. Валовые продажи минус возвраты: 82800 руб.
  4. Ретро с этих продаж: 4140руб.
  5. Грязной маржи: 82800/150*50 — 4140 — 7200 = 16260 руб.

Отличные новости, мы хотя бы валово в плюсе, попробуем прикинуть дальше.
Нам так или иначе придется тратить деньги на доставку. Если до сих пор в пределах своего района мы объезжаем все 17 клиентов одним днем, то тут придется пустить отдельную машину только под сеть, т.к. магазины сети разбросаны по всему городу. Но есть плюс: приемка до 21:00, так что успеть всех можно.


Понятно, что в жизни маршрут будет совмещен с действующими клиентами и разбит на удобные адреса. Но для расчетов удобнее выделить новые точки доставки, огрубление, но не большое.


Хотели бы возить раз в две недели. Но на нас будут шипеть и требовать еженедельной доставки. Так что придется просчитывать еженедельную. Водитель занят целый день, даже если не брать почасовку и официоз, а договорится на ставочку в день за наличку, это будет обходиться нам в 3500 руб/рейс.

  1. Грязная маржа минус доставка: 16260 — 4*3500 = 2260 руб.

Что ж, хорошие новости в том, что мы все еще в плюсе.
Плохие новости в том, что с таким плюсом для того, чтобы окупить заявленный вход в сеть, понадобится 50000/2260 = ~22 месяца. Чуть меньше двух лет.


Мой ответ — подписывать этот контракт невыгодно


Есть выход в том, чтобы поставлять свою продукцию в сети через сетевых операторов. Правда, здесь удлиняется плечо до торговой полки — на лишнее звено в цепочке. Придется либо повысить все цены, чтобы включить в наценку еще и заработок оператора, либо отдавать 35-40% заработка оператору, себе оставляя 10%. Но плюс в том, что цену контракта платит оператор, на возвраты попадает оператор, в минус мы не уходим гарантированно. Заметно наращиваем объем производства, но малозаметно наращиваем прибыль.


Еще в стороне остался вопрос цены денег при задержках платежей от сети. Это огромный отдельный вопрос — дебиторская задолженность сетей перед мелкими поставщиками. Почти всегда маленьким поставщикам нереально трудно с дебиторкой от сетей. Сказывается разница весовых категорий — в их обороте поставщик незаметен, а в структуре дебиторки поставщика — сеть очень значима. Не говоря уже о риске неплатежей.


Вот такой я пессимист. А какие аргументы вы бы приводили за или против поставки в торговую сеть?

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s

На платформе WordPress.com. Тема: Baskerville 2, автор: Anders Noren.

Вверх ↑

%d такие блоггеры, как: